Benta

Ano ang Pagiging Kwalipikado sa isang Lead?

Kahulugan at Mga Halimbawa ng Pagiging Kwalipikado sa isang Lead

Isang mag-asawa ang nakikinig sa isang sales presentation.

••• kate_sept2004 / Getty Images

Ang pagiging kwalipikado sa isang lead ay ang proseso ng pagtukoy kung a nangunguna nakakatugon sa mga kinakailangan upang bilhin ang iyong produkto o serbisyo.

Matuto pa tungkol sa kung paano maging kwalipikado ang isang lead.

Ano ang Pagiging Kwalipikado sa isang Lead?

Ang mga lead ay mga consumer o negosyo na maaaring akma para sa iyong produkto o serbisyo. Gayunpaman, hindi lahat ng lead ay nagkakahalaga ng paghabol. Halimbawa, kung nagbebenta ka at nag-arkila ng mga copier, maaari kang makipag-ugnayan sa isang potensyal na lead at malaman na nagsimula lang sila ng kontrata sa isang katunggali. Malamang na hindi sila gumawa ng anumang mga pagbabago ngayon, kaya gumawa ka ng tala upang makipag-ugnayan sa kanila ilang buwan bago mag-expire ang kanilang kontrata at lumipat sa iba pang mga lead.

Ang pagiging kwalipikado sa isang lead ay nakakatulong sa iyong maiwasan ang paggastos ng oras at pera sa paghahanap ng lead na wala sa posisyon na mamuhunan sa iyong produkto o serbisyo. Upang maging kwalipikado ang isang lead, magtanong upang malaman kung ang customer ay angkop.

Paano Gumagana ang Pagiging Kwalipikado sa isang Lead

Ang pagiging kwalipikado ay nagsisimula sa nagtatanong dinisenyo upang matukoy ang mga katangian ng isang customer. Ang mga katangiang iyon ay nag-iiba depende sa iyong ibinebenta. Halimbawa, kung nagbebenta ka ng mga pang-edukasyon na savings plan, maaaring gusto mong malaman kung ang nangunguna ay may anumang mga planong mamuhunan sa edukasyon sa hinaharap, kung ito ay para sa kanilang sarili o para sa mga anak o apo. Kung hindi, malamang na hindi sila isang angkop na potensyal na customer.

Ang isa pang detalye na dapat mong itatag nang maaga sa pamamagitan ng pagiging kwalipikado ay kung nakikipag-usap ka sa isang gumagawa ng desisyon. Kung ikaw ay nasa business-to-business sales (kilala bilang B2B sales), ang unang taong kausap mo sa isang partikular na kumpanya ay maaaring walang awtoridad na bumili. Magiging matalino kang gawing kwalipikado ang detalyeng iyon nang maaga upang kung hindi ka nakikipag-usap sa gumagawa ng desisyon, maaari mong malaman kung sino ang gumagawa ng desisyon at makipag-ugnayan kaagad sa taong iyon.

Ang pagtatatag ng kakayahan ng isang lead na bumili ay ang pinakamababa para sa kwalipikasyon. Maraming mga salespeople ang gustong maging kwalipikado pa bago sila gumugol ng higit pang oras sa inaasam-asam. Ang isang mas malalim na antas ng pagiging kwalipikado ay maaaring matukoy kung gaano kainteresado ang inaasam-asam, kung magkano ang maaari nilang gastusin sa isang pagbili, at kung mayroong anumang iba pang mga hadlang tulad ng isang umiiral na kontrata. Kung gaano kalalim ang pagiging kwalipikado mo sa mga prospect ay mag-iiba depende sa iyong mga kagustuhan.

Mga Tanong para sa Pagiging Kwalipikado ng isang Lead

Ang pagiging kwalipikado sa isang pangunahing antas ay karaniwang umaasa sa ilang mga tanong sa stock. Kung nagbebenta ka ng insurance sa mga consumer, maaari kang magtanong tungkol sa kanilang edad, komposisyon ng pamilya, at katayuan sa trabaho. Kung magpasya kang maging kwalipikado nang mas malalim, maaaring kailanganin mong makabuo ng mga customized na tanong. Ito ay partikular na totoo kung nagbebenta ka ng higit sa isang produkto at gusto mong matukoy kung aling produkto ang pinakamahusay na tugma para sa isang partikular na lead.

Ang isa sa mga pinakamahusay na mapagkukunan ng mga tanong na kwalipikado ay ang iyong kasalukuyang customer base. Tingnan ang iyong pinakamahusay na mga account at maghanap ng mga pagkakatulad. Halimbawa, maaari mong tingnan ang iyong kalahating dosenang pinakamahuhusay na customer at mapagtanto na lahat sila ay nagmamay-ari ng mga bahay. Sa kasong iyon, iyon ay isang mahusay na tanong upang itanong kapag kwalipikado ang isang lead.

Sa mga benta ng B2B, matutulungan ka ng networking na maging kwalipikado ang mga lead. Matutulungan ka ng iyong network na tumuklas ng impormasyon na maaaring hindi halata sa pamamagitan ng pananaliksik, tulad ng pinakamahusay na taong maaabot para sa isang pagpapakilala.

Kailan Mangyayari ang Pagiging Kwalipikado sa isang Lead?

Maaaring maganap ang pagiging kwalipikado sa panahon ng inisyal malamig na tawag , sa panahon ng isang sales presentation, o pareho. Ang ilang mga salespeople ay gustong gumawa ng pangunahing kwalipikasyon sa panahon ng malamig na tawag at pagkatapos ay maging kwalipikado pa sa panahon ng appointment sa pagbebenta, ngunit bago sila magsimula ng isang pagtatanghal. Mas gusto ng iba na gumawa ng higit na pagiging kwalipikado sa isang malamig na tawag, na nangangatuwiran na ayaw nilang mag-aksaya ng oras sa isang appointment na malamang na hindi magbunga ng anuman.

Pinakamainam na gawin ang ilang mga kwalipikado sa panahon ng isang paunang malamig na tawag, at ilang mga prospect ay tututol sa pagsagot ng dalawa o tatlong simpleng tanong. Kung makakakuha ka ng isang lead na tumangging sumagot ng isang tanong sa panahon ng malamig na tawag, malamang na hindi sila angkop.

Kung ang isang lead ay nagreklamo tungkol sa iyong mga tanong, ipaliwanag na gusto mong tiyakin na ang iyong produkto ay akma upang hindi mo masayang ang kanilang oras. Ang isa pang opsyon ay ang gawing kwalipikado ang isang customer sa pamamagitan ng pag-aalok ng pagsusuri sa account. Maaari kang mag-alok ng iyong payo sa mga lead bilang isang eksperto sa paksa at magmungkahi na suriin ang kanilang kasalukuyang setup sa ibang provider.

Mga Pangunahing Takeaway

  • Ang pagiging kwalipikado sa isang lead ay ang proseso ng pagtukoy kung ang isang lead ay nakakatugon sa mga kinakailangan upang bilhin ang iyong produkto o serbisyo.
  • Ang pagiging kwalipikado sa isang lead ay nakakatulong sa iyong maiwasan ang paggastos ng oras at pera sa paghahanap ng lead na wala sa posisyon na mamuhunan sa iyong produkto o serbisyo. Upang maging kwalipikado ang isang lead, magtanong upang malaman kung ang customer ay angkop.
  • Itakda kung natutugunan ng customer ang mga demograpiko para sa iyong produkto at kung ang iyong lead ay gumagawa ng desisyon.
  • Maaaring maganap ang pagiging kwalipikado sa panahon ng paunang malamig na tawag, sa panahon ng isang pagtatanghal ng benta, o pareho.