Paano Maging Isang Matagumpay na Sales Manager
••• Jon Riley / Getty Images
Ang isang sales manager ay ang taong responsable sa pamumuno at pagtuturo sa isang pangkat ng mga salespeople. Kadalasang kasama sa mga gawain ng sales manager ang pagtatalaga ng mga teritoryo sa pagbebenta, pagtatakda ng mga quota, pag-mentoring sa mga miyembro ng kanyang koponan sa pagbebenta, pagtatalaga ng pagsasanay sa pagbebenta, pagbuo ng plano sa pagbebenta, at pagkuha at pagpapaalis ng mga salespeople. Sa malalaking kumpanya, ang mga quota at plano sa pagbebenta ay karaniwang itinatakda sa antas ng ehekutibo, at ang pangunahing responsibilidad ng isang manager ay tiyaking maabot ng kanyang mga salespeople ang mga quota na iyon at itaguyod ang anumang mga patakarang ipinasa mula sa itaas.
Ang ilang mga sales manager ay mga manager mula sa ibang mga departamento na lumipat sa mga benta, ngunit ang karamihan ay mga nangungunang tier na na-promote sa isang posisyon sa pamamahala . Dahil ang mga dating salespeople na ito ay may kaunti o walang management training o experience, ang kanilang pangunahing hamon ay ang pagpayag sa kanilang sales team na gawin ang pagbebenta at nililimitahan ang kanilang mga sarili sa pagbibigay ng anumang gabay na kailangan ng mga salespeople.
Iwasan ang Micromanagement
Dahil ang kompensasyon ng isang sales manager ay nakatali sa kung gaano karaming mga benta ang ginagawa ng kanyang koponan, siya ay lubos na nauudyok na ang kanyang mga salespeople ay gumagawa. Madalas itong humahantong sa isang senaryo kung saan pinamamahalaan niya ang kanyang koponan sa pagbebenta, nakabitin sa kanilang mga balikat at patuloy na humihingi ng mga update. Pangkaraniwan ito lalo na sa mga dating star salespeople, na may posibilidad na madama ang kontrol sa bawat sitwasyon – lalo na kung saan kasama ang sarili nilang suweldo.
Sa kasamaang palad, ang mga tindero ay may posibilidad na maging independyente at may motibasyon sa sarili at hindi gumagana nang maayos sa ganitong uri ng kapaligiran. Bilang isang resulta, ang kanilang pagganap ay magdurusa, na humahantong sa isang marahas na ikot kung saan ang sales manager ay nagiging mas galit na galit dahil ang kanyang koponan ay nabigong maabot ang kanilang quota. Kaya ang pamamahala sa pagbebenta ay isang pagkilos ng pagbabalanse sa pagitan ng pagbibigay ng patnubay at direksyon nang hindi ito pinalalabis.
Matuto ng Human Resources Skills
Mga tagapamahala ng pagbebenta na responsable para sa pagkuha at ang pagpapaalis sa mga miyembro ng kanilang koponan sa pagbebenta ay dapat matuto ng ilang mga kasanayan sa human resources. Kung ang isang sales manager ay hindi alam kung paano kritikal na suriin ang isang resume, magtanong ng mga probing questions sa interbyu, o mahuli ang anumang mga red flag sa panahon ng proseso, malamang na siya ay kukuha ng mga salespeople na maganda sa papel ngunit hindi makagawa. Ang pagpapaalis sa isang empleyado ay hindi kailanman madali, ngunit dapat malaman ng isang sales manager kapag ang isa sa kanyang mga salespeople ay hindi gumagana – alinman dahil hindi siya angkop para sa kumpanya, o dahil siya ay hindi angkop para sa isang benta posisyon sa lahat.
Alam kung paano gawing motibasyon ang kanyang koponan ay isang kritikal na bahagi ng pamamahala sa pagbebenta. Ang isang matalinong sales manager ay may ilang tool sa kanyang arsenal, mula sa mga kalokohang premyo tulad ng mga koronang papel hanggang sa mga pangunahing gantimpala sa pera para sa malalaking producer. Dapat alam din niya kung paano mag-udyok sa isang mahirap na producer na bumalik sa landas. At dapat niyang kilalanin kung ang problema ay hindi isang kakulangan ng pagganyak ngunit isang bagay na mas basic, tulad ng kakulangan ng isang tiyak na kasanayan sa pagbebenta.
Unawain ang Malaking Larawan
Dapat ding maunawaan ng mga tagapamahala ng benta ang 'malaking larawan.' Sa lahat maliban sa pinakamaliit na kumpanya, ang mga sales manager ay nasa gitnang antas ng responsibilidad ng pamamahala. Pinangangasiwaan nila ang isang koponan sa pagbebenta ngunit pinangangasiwaan ang kanilang mga sarili ng isang mas mataas na antas ng tagapamahala, kadalasan sa antas ng ehekutibo. Kapag mahusay ang performance ng team ng sales manager, madalas siyang bibigyan ng kredito ng kanyang superbisor. Ngunit kung hindi maabot ng team ng sales manager ang kanilang quota, aasahan ng executive na iyon na magbibigay siya ng solusyon.
Magkaroon ng Mahusay na Kasanayan sa Komunikasyon
Ang isang sales manager ay dapat magkaroon ng mahusay na mga kasanayan sa komunikasyon upang magtagumpay. Dapat na maunawaan niya ang plano sa pagbebenta at maipaliwanag ito nang malinaw sa kanyang mga koponan sa pagbebenta. Dapat din niyang maunawaan ang mga pangangailangan ng kanyang mga salespeople at ipaalam ang mga pangangailangang iyon sa executive level. Kung magkaroon ng problema tulad ng hindi makatotohanang quota, dapat na magawa niya ang kanyang mga salespeople na may mataas na pamamahala at malutas ang sitwasyon. Kapag naging mahusay ang kanyang mga tindero, dapat niyang ipakita sa kanila na ang kanilang pagsusumikap ay pinahahalagahan, at kapag sila ay nanghina, dapat niyang alisan ng takip ang dahilan at ayusin ito.